Vooral door minder snel te reageren dan je gewend bent. De meeste mensen luisteren om te antwoorden, niet om te begrijpen. Terwijl de klant nog aan het praten is, ben je vaak al aan het zoeken naar het juiste tegenargument, de juiste oplossing of het volgende slimme antwoord. Dat voelt als aandacht geven, maar het is vooral je voorbereiden op je eigen beurt.
Dat patroon zit diep, want het is wat de meeste salestrainingen aanleren: stel vragen, luister actief, herhaal wat je hoort. Maar in de praktijk gebruiken veel mensen die vragen vooral om ruimte te maken voor hun eigen verhaal. Je stelt een vraag, de klant antwoordt, en binnen twee seconden leg je uit waarom jouw product of aanpak daar perfect op inspeelt. En dan is het geen gesprek meer maar een pitch met een omweg.
Wat wel werkt, is ongemakkelijk simpel: even niets zeggen. Geen oplossing aanbieden voordat je zeker weet dat je het probleem volledig begrijpt. Geen argument klaarhouden terwijl de ander nog spreekt. Dat vraagt oefening, want het voelt alsof je waarde verliest als je niet meteen iets toevoegt. Net het tegenovergestelde is waar: mensen onthouden veel beter dat je hen begreep dan wat je precies gezegd hebt.
Wil je dit structureel inbouwen in hoe je team met klanten omgaat, niet als eenmalige tip maar als aanpak? Daar denken we bij I am ten graag over mee.