Klanten vergelijken op prijs als ze geen andere reden hebben om te kiezen. Dat klinkt hard, maar het is een nuttige diagnose. Als prijs het voornaamste argument is waarop jouw klanten beslissen, dan is de vraag niet hoe je goedkoper wordt, maar wat je ze verder te bieden hebt.
Het antwoord zit zelden in de communicatie. Bedrijven die niet op prijs concurreren, hebben dat onderscheid niet gebouwd met betere slogans of creatievere campagnes. Ze hebben het gebouwd door consequent te investeren in kennis, in advies, in de kwaliteit van wat ze leveren. Klanten die dat verschil voelen, stoppen met vergelijken.
Concreet betekent dat: kijk naar wat er gebeurt op het moment dat een klant bij jou terechtkomt. Wordt er een gesprek gevoerd of een product verkocht? Wordt er een probleem opgelost of een bestelling verwerkt? Dat verschil bepaalt of een klant terugkomt of opnieuw gaat zoeken.
Prijsvergelijking is een positioneringsvraagstuk in de plaats van een marktprobleem. Bij I am ten helpen we bedrijven om daar helderheid over te krijgen.